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eBook
Emotionale Intelligenz und Verkaufsperformance
Eine Untersuchung direkter und indirekter Effekte im Business-to-Business-Umfeld
Springer Gabler
ISBN 978-3-658-26472-7
Standardpreis
Bibliografische Daten
eBook. PDF
2019
XV, 240 S. 75 Abbildungen.
Umfang: 240 S.
Verlag: Springer Gabler
ISBN: 978-3-658-26472-7
Weiterführende bibliografische Daten
Das Werk ist Teil der Reihe: Handel und Internationales Marketing Retailing and International Marketing
Produktbeschreibung
Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das "je-mehr-desto-besser"-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.
Der Inhalt
- EI im persönlichen Verkauf, Messung von Verkaufsperformance
- Nichtlineare Wirkungszusammenhänge
- Direkte und indirekte Effekte vonEI auf Verkaufsperformance
- Implikationen für Wissenschaft und Praxis
Die Zielgruppen
- Forschende, Studierende und Lehrende der BWL mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb, Vertriebsmanagement und EI
- Praktiker im Vertrieb und Vertriebsmanagement
Der Autor
Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.
Autorinnen und Autoren
Produktsicherheit
Hersteller
Springer Nature Customer Service Center GmbH
ProductSafety@springernature.com
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