Nachverhandlungen in Geschäftsbeziehungen

Bei der Vermarktung von Produkten und Leistungen stellen Verhandlungen als Interaktionsprozess zur konkreten Leistungsdefinition einen zentralen Treiber für den Unternehmenserfolg dar. Der verschärfte Wettbewerb in vielen Märkten führt jedoch zu einem Trend der Nachverhandlung bestehender Verträge. So werden einseitig initiierte Nachverhandlungen zur kurzfristigen Ergebnisverbesserung eingesetzt, obwohl sie negativ auf die Geschäftsbeziehung wirken und langfristigen Schaden verursachen können. Aline Lenzing greift diese Entwicklung auf und leitet auf Basis einer detaillierten Analyse wertvolle Implikationen für eine ergebnisoptimierte Nachverhandlungsführung ab.