Verhandlungskosten: Relevanz, Einflussfaktoren und Wirkung

Verhandlungen stellen interpersonale Entscheidungsprozesse von mindestens zwei Parteien dar, die jeweils versuchen, ihre divergierenden Eigeninteressen zu wahren (Thompson, 1990). Vor dem Hintergrund der weltweit steigenden Anzahl an Transaktionsprozessen gewinnen Verhandlungen für Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Verhandlungen schaffen für Unternehmen jedoch nicht nur Werte, sondern lösen auch immer Kosten aus, die in der Forschung jedoch bislang kaum Aufmerksamkeit erhalten haben.

Es ist sehr bemerkenswert, dass Wirtschaftlichkeitsaspekte von Verhandlungen in der Forschung ausgeblendet werden, da die Kosten des wirtschaftlichen Austausches von Leistungen auf über ein Drittel der gesamten Wirtschaftsleistung geschätzt werden (Butler et al., 1997) und Verhandlungen den zentralen Mechanismus für den Leistungsaustausch auf Business-to-Business-Märkten darstellen. Neben Löhnen und Gehältern, Reise- und Telekommunikationskosten müssen bei Verhandlungen auch kalkulatorische Kosten berücksichtigt werden. Hierzu zählen Opportunitätskosten, die dann anfallen, wenn die Zeit von Verhandlungsführern während einer Verhandlung an einer anderen Stelle im Unternehmen wertbringender hätte eingesetzt werden können.

Trotz erheblicher praktischer Relevanz, gibt es bislang kaum aktuelle verhaltenswissenschaftliche Erkenntnisse zum Thema Verhandlungskosten. Die übergeordnete Zielsetzung dieses Buches besteht daher darin, das Thema Verhandlungskosten praxisnah zu untersuchen und wertvolle Erkenntnisse über die Relevanz, Einflussfaktoren und psychologische Wirkung von Verhandlungskosten für die Verhandlungspraxis abzuleiten. Um die Zielsetzung konsequent zu verfolgen werden insgesamt drei empirische Studien durchgeführt, die ausnahmslos auf Samples mit Verhandlungspraktikern basieren und sich jeweils mit einer Teilfragestellung zum Thema Verhandlungskosten auseinandersetzen. Die Ergebnisse liefern wertvolle Erkenntnisse für die Unternehmenspraxis und Verhandlungsforschung.