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Schulte

Interaktionskompetenz im Vertrieb

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

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2015

358 S. XVIII, 358 S. 24 Abbildungen.

Springer Gabler. ISBN 978-3-658-08820-0

Das Werk ist Teil der Reihe: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

Produktbeschreibung

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

Der Inhalt

Konzeptionelle Grundlagen zur Interaktionskompetenz
Konzeptionalisierung und Operationalisierung des Konstrukts Interaktionskompetenz
Empirische Analyse im Investitionsgüterbereich

Die Zielgruppen

Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb
Führungskräfte aus dem Bereich Marketing und Vertrieb

Die Autorin

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.