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Rutschmann

Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln

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2018

240 S. XVIII, 240 S. 98 Abbildungen in Farbe..

Springer Gabler. ISBN 978-3-658-14057-1

Produktbeschreibung

Wie führt man Kunden direkt zum Kauf? Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zum Abschluss die richtigen Impulse setzt. Denn allein der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältig designter Markenauftritt reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufhandlung herbeizuführen.

Marc Rutschmann rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings den Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Er zeigt auf, welche Schlüsselstellen die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum Ja des Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und dadurch mehr Umsatz generieren.

Der Inhalt

Der Mythos namens Branding
Wie Kunden wirklich kaufen: dem Prozess auf der Spur
Modelle und Sichtweisen auf den Kaufprozess
Der Kaufprozess aus Handlungsperspektive
Zwei Systeme im Gehirn: Liking und Wanting
Der neue Konsument: wie er funktioniert
Wo greift der Brand im Kaufmuster?
Sieben Prinzipien, die Kaufprozesse fördern
Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für das Kaufprozessorientierte Marketing: Bottom-up

Der Autor

Dr. Marc Rutschmann leitet eine Agentur in Zürich, die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. Er ist Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zum Thema Kaufverhalten und Kommunikation sowie Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG).