Dieses Buch bietet Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb einen klar definierten Prozess, um nachhaltige Geschäftsbeziehungen entlang der Account Journey aufzubauen. Anhand einer strukturierten Methode erfahren Sie, wie Sie sich von Anfang an erfolgreich aufstellen, Ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern, Marktanteile erhöhen und mehr Umsatz generieren.
Im B2B-Vertrieb geht es heute nicht mehr primär darum, nur die Probleme des Kunden zu lösen und sein Budget abzuschöpfen. Erfolgsentscheidend ist, dass Sie Ihrem Kunden die richtigen Fragen stellen, seine Strategie in allen Facetten verstehen und ihm mit Ihrem Angebot helfen, seine Ziele zu erreichen - nur so kann eine fruchtbare und langjährige Partnerschaft auf Augenhöhe entstehen. Wenn Sie Ihre Botschaften an diesen Zielen ausrichten, generieren Sie maßgeschneiderten Kundenwert, und der Kunde wird nicht anders können, als Ihr Angebot anzunehmen. Dieser Paradigmenwechsel soll es Kunden leichter machen zu kaufen, und er kann maßgeblich dazu beitragen, dass Account-Manager im B2B langfristig ihren Umsatz erhöhen.
Das Buch bietet praktische Tools und einen Plan, mit dem Vertriebsmitarbeiter erfolgreich agieren und Führungskräfte ihre Teams zielgerichtet führen können.
Aus dem Inhalt
- Account Journey und Vertriebsprozess: Strategievergleich, Strategy Overlap, Kernbotschaften, Kundenmehrwert
- Account-Status und Stakeholder-Analyse: While-Space-Analyse, Power Interest Matrix, Fan-Prinzip, Persönlichkeitstypen
- Account-Plan: Führen mit Account-Management-Methoden, digitale Skills und moderne Organisationen
- Technologie und Digitalisierung: Look-alike-Modelle, Digital Lead Generation, Datenanalyse von Personennetzwerken, Predictive Selling, Automatisierung
Der Autor
Hans-Peter Neeb, Diplom-Wirtschaftsingenieur, ist Strategie- und Managementberater. Seit mehr als 15 Jahren berät er Führungskräfte zu den Themenfeldern Kundengewinnungs- und Kundenbindungsstrategien, CRM, Customer Experience und Optimierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.
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