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Kopshoff

Organisationale Kundenkompetenz im Projektgeschäft

Konzeptualisierung, Messung, Validierung

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2018

199 S. XVI, 199 S. 18 Abbildungen.

Springer Gabler. ISBN 978-3-658-22992-4

Das Werk ist Teil der Reihe: Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

Produktbeschreibung

Florian Kopshoff analysiert eine bislang kaum beachtete Einflussgröße auf den Erfolg von Projektgeschäften: die Kompetenz des Kunden. Mit einem Mixed-Method-Ansatz ermittelt und misst der Autor Zusammenhänge zwischen Verhaltensweisen des Kunden und dem Projekterfolg. Dabei erweisen sich kundenseitige Einflussnahmen auf die Lösung und späte Eigenleistungen zum Projekt als besonders wertkritisch. Ein praxistaugliches Typenraster erlaubt die Ableitung strategischer Reaktion - sowohl für Anbieter als auch für Kunden.