Integration von Marketing und Vertrieb

Die Schnittstelle von Marketing und Vertrieb ist einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren für Unternehmen, da sie einen wesentlichen Einfluss auf den unternehmerischen Erfolg hat und somit der Schlüssel für Profitabilität und Wachstum ist. Allerdings ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb in vielen Unternehmen von dysfunktionalen Konflikten geprägt und beeinflusst dadurch das Unternehmensergebnis negativ.

Dieses Buch leistet einen Beitrag dazu, diesen Konflikt mit all seinen Facetten und Einflussgrößen zu verstehen, und stellt der Unternehmenspraxis ein selbst entwickeltes, evidenzbasiertes Diagnosetool mit Handlungsempfehlungen zur Verfügung. Die Grundlage hierfür sind Forschungsergebnisse einer sechsjährigen empirischen Studie mit zahlreichen Unternehmen der B2B-Industrie. Auf diese Weise bekommt das vorgestellte Instrumentarium ein verlässliches wissenschaftliches Fundament.

Nicht nur Führungskräfte und Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb, sondern auch Studierenden lesen dieses Buch mit Gewinn, da es validierte Erfolgsfaktoren für die höchste Ausprägungsstufe der Zusammenarbeit, die "Integration von Marketing und Vertrieb", aufzeigt. Die Validierung der Erfolgsfaktoren erfolgt durch die Methode der Strukturgleichungsmodellierung. Studierende der Wirtschaftswissenschaften können durch das Buch zudem ihre Kenntnisse zum Marketing- und Vertriebsmanagement und zum Customer-Relationship-Management sowie zur Customer Journey vertiefen.

Der Inhalt

. Grundlagen des B2B-Marketings und -Vertriebs

. Trends im Marketing- und Vertriebsmanagement

. Integration von Marketing und Vertrieb

. Hypothesenprüfung mittels Strukturgleichungsmodellierung

. Messung der M&V-Schnittstelle mittels Integrationsmodell

. Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis

Die Autoren

Prof. Dr. Wolf-Dieter Hiemeyer ist Professor für Marketing- und Vertriebsmanagement an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in München. Zuvor war er über 20 Jahre in verschiedenen Managementpositionen im Marketing und Vertrieb in der B2B-Industrie im In- und Ausland tätig. Neben seiner Dozententätigkeit unterstützt er heute als selbständiger Unternehmensberater Industrieunternehmen bei strategischen Marketing- und Vertriebsprojekten.

Dominik Stumpp verfügt über mehrjährige Erfahrung in der Schnittstelle von Marketing und Vertrieb und berät heute sowohl etablierte als auch junge Unternehmen bei der Digitalisierung und Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen. Er hat seinen Master of Science in Marketing & Communication an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management absolviert.