Organisationsstrukturen und Wissenstransfer bei Lösungsanbietern

Unter dem Schlagwort Solution Selling wird der Verkauf maßge¬schneiderter Angebote mit Problemlösungscharakter als die Zukunftsstrategie gefeiert. Doch lassen sich derart individuelle Angebote auch innerhalb gewachsener Strukturen des deutschen Mittelstands realisieren? Wie können und müssen Vertrieb und Technik zusammenarbeiten und Wissen teilen, um die neuen Anforderungen zu erfüllen? Erfordern verschiedene Positionierungen als Lösungsanbieter spezifische Organisationsstrukturen?

Diese Fragen ergründet die Autorin mittels vergleichender Fallstudien¬analysen von sechs Unternehmen. Das Ergebnis: Gangbare Wege der Organisationsgestaltung für einen erfolgreichen Lösungsverkauf an Geschäftskunden.