Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb

Die Gestaltung von Anreizsystemen für Vertriebsmitarbeiter ist eine zentrale Herausforderung für das Vertriebsmanagement. Sowohl in der Praxis als auch in der Forschung liegt der Fokus bisher auf monetären Anreizen. An dieser Stelle setzt die Arbeit an: Auf der Basis eines proprietären Datensatzes analysiert der Autor, inwiefern die beiden psychologischen Phänomene Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung über das monetäre Anreizsystem hinaus einen Einfluss auf das Verhalten, die Entscheidungen und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben. Kernergebnis ist, dass sowohl die Unternehmensidentifikation als auch die Selbstüberschätzung signifikante inkrementelle Anreizeffekte besitzen.