Erschienen: 21.06.2013 Abbildung von Samwer | Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb | 1. Auflage 2013 | 2013

Samwer

Anreizeffekte von Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung im Vertrieb

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1. Auflage 2013 2013. Buch. 128 S. Softcover

ISBN 978-3-8487-0475-0

Gewicht: 203 g

Das Werk ist Teil der Reihe: Controlling und Management; 8

Produktbeschreibung

Die Gestaltung von Anreizsystemen für Vertriebsmitarbeiter ist eine zentrale Herausforderung für das Vertriebsmanagement. Sowohl in der Praxis als auch in der Forschung liegt der Fokus bisher auf monetären Anreizen. An dieser Stelle setzt die Arbeit an: Auf der Basis eines proprietären Datensatzes analysiert der Autor, inwiefern die beiden psychologischen Phänomene Unternehmensidentifikation und Selbstüberschätzung über das monetäre Anreizsystem hinaus einen Einfluss auf das Verhalten, die Entscheidungen und die Leistung von Vertriebsmitarbeitern haben. Kernergebnis ist, dass sowohl die Unternehmensidentifikation als auch die Selbstüberschätzung signifikante inkrementelle Anreizeffekte besitzen.

Gesamtwerk

Die 8. Auflage ist wieder auf sechs Bände angelegt. Darin finden sich übersichtlich und in systematischer Gliederung Vertragsmuster aus der Feder erfahrener Experten. Jedem dieser Muster folgen Anmerkungen, mit denen der dem Vertragsentwurf zu Grunde liegende Sachverhalt und die Gründe für die Wahl des spezifischen Formulars erläutert werden.

Autoren

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