Erschienen: 23.08.2018 Abbildung von Salzwedel | Authentisch verkaufen | 2018 | Kaufentscheidungen coachen

Salzwedel

Authentisch verkaufen

Kaufentscheidungen coachen

Handbuch

Buch. Softcover

2018

202 S.

Haufe. ISBN 978-3-648-11842-9

Das Werk ist Teil der Reihe: Haufe Fachbuch

Produktbeschreibung

Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.

Das Buch liefert das Handwerkszeug für den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung auf Augenhöhe, die auf Vertrauen und Emotionen setzt. Die enthaltenen Übungen, Tipps und Techniken zeigen, wie man den gewachsenen Anforderungen in der Vertriebswelt gerecht wird.

Inhalt:
  • Überholte Vertriebsstrategien: tarnen, tricksen, täuschen.
  • Beziehungsmanagement wird immer wichtiger.
  • Die Kunst des Hinhörens und des Fragens.
  • Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess. Neue Verkäuferidentität: vom »Beseitiger« von Defiziten zum »Erfinder« einer wünschenswerten Zukunft.
  • Verständnis der Autonomie des Kunden: Glaubwürdigkeit und Authentizität.
  • Das Buying Center.
  • Tourenplanung als strategische Aufgabe.
  • Die vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs.
  • Die Hierarchie der Emotionen.
  • Die Kundenbegegnung: persönliche Ebene und Sachebene.
Vorteile:
  • Die neue Rolle des Verkäufers als »Coach« im Entscheidungsprozess des Kunden wird erklärt und sein Bewusstsein dafür gestärkt.
  • Liefert das Handwerkszeug für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung.
Zielgruppe:
Verkäufer und Dienstleister, die neue Kunden akquirieren wollen.

Autoren

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