Erschienen: 14.05.2012 Abbildung von Menschenkenntnis für Verkäufer | 1994 | 2012 | Die 42 wichtigsten Kunden-Type...

Menschenkenntnis für Verkäufer

Die 42 wichtigsten Kunden-Typen besser einschätzen, persönlicher behandeln, individueller betreuen

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1994 2012. Buch. 155 S. Bibliographien. Softcover

Gabler Verlag. ISBN 978-3-409-19693-2

Format (B x L): 14 x 21,6 cm

Gewicht: 222 g

Produktbeschreibung

Okonomische Modelle versagen allzuoft, weil sie keine oder nur einseitige Komponenten fUr den menschlichen Faktor enthalten. Soweit Produkte oder Dienstleistungen ein eigenes Image haben, liegt die Suche nach adaquaten Personlichkeitseigenschaften der potentiellen Zielgruppen und Verbraucher nahe. Welcher Person­ lichkeitstyp ist gemeint: der niichterne Pragmatiker, der angstliche Pedant, der vital Unbekiimmerte? Empirisch ausgewahlte und cha­ rakterologisch definierte Personlichkeitstypen konnen eindeutige Zielgruppen sein. Spricht man zu ihnen mit dem Werbetext, der Produktbeschreibung, dem Brief oder dem lebendigen Wort, bleibt die Antwort nicht aus. Der Charakter, Pragung und Verhaltensstil, die individuelle Motivation, die typusabhangig ist, und das entspre­ chend bestimmte Wollen geben die erwiinschte Antwort. Der geschulte Verkaufer weiB, wie er sich verhalten muB, wie er auf den Kunden eingehen und seine Sache prasentieren muB, wie er auf Fragen geschickt antwortet, Einwande behandelt, was er bei Widerstand tun kann und wie er mit "schwierigen" Kunden fertig wird. Er weiB aber weniger genau, wie unterschiedliche Menschen­ und Charaktertypen behandelt werden wollen, mit welcher Moti­ vation oder Verhaltensweise des Kunden zu rechnen ist.

Autoren

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