Vertriebskennzahlen

Kennzahlen sind ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen, die entweder nicht verstanden oder – zuweilen schlimmer – falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet, sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument, um die Welt des Managers zu vereinfachen.   Der Inhalt - Kennzahlen als Führungsinstrument - Wie entsteht eine Kennzahl? - Kennzahlen für den Vertrieb - Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen -  Anwendungsbeispiel - Wozu taugen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?   Die Zielgruppen - Dozierende und Studierende der Wirtschaftswissenschaften, insbesondere in den Bereichen Marketing und Vertrieb - Manager, Controller, Geschäftsführer sowie Führungskräfte aus den Bereichen Marketing und Vertrieb     Der Autor Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.